Vendre sur Amazon FBA : Comment trouver facilement une Idée de Produit à vendre ?

Vous souhaitez vendre sur Amazon FBA, mais vous ignorez les étapes à suivre pour trouver un produit qui va maximiser vos chances de succès… et vous aimeriez bien trouver une idée de produit.

Vous naviguez parmi les milliers de catégories sur Amazon, et vous ne savez pas forcément les critères à retenir pour choisir votre premier produit. Non pas que ne vous soyez pas imaginatif. C’est juste que vous n’avez jamais été commerçant, que vous n’avez pas suivi de formation et que comme plus de 99{0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} des gens en France, vous n’avez jamais fait fabriquer votre propre produit.

Le processus

J’ai crée ce guide pour vous proposer gratuitement toutes les étapes de sélection que j’utilise afin de choisir un produit à vendre sur Amazon. Nous allons voir :

• Pourquoi il est capital de ne pas se tromper avec son premier produit
• La checklist que je fait passer aux produits potentiels : des éléments indispensables aux petits plus
• Pourquoi il fait bon habiter en France lorsque l’on veut se lancer sur Amazon
• Un cas pratique : je sélectionne un produit et j’évalue son taux de marge potentiel

Besoin d’une aide pour vous lancer, valider une idée de produit ou mettre en place votre listing ? N’hésitez pas à me contacter.

Le choix du premier produit est décisif pour vendre sur Amazon FBA

L’inquiétude qui revient le plus souvent chez les personnes qui souhaitent se lancer sur Amazon FBA est liée au choix du premier produit. Ce n’est pas anodin : celui-ci va déterminer toute la suite de votre aventure.

En effet, vous aurez beau TOUT faire parfaitement à côté, ça ne suffira pas! Une description convaincante, des photos splendides, un très bon fournisseur, un prix parfaitement fixé,… Tout ça n’a presque pas d’importance si le produit que vous proposez n’est pas qualitatif ou adapté à la demande.

D’où l’importance que revêt le choix de votre premier produit. Et si cela doit vous prendre plusieurs semaines, ce n’est pas bien grave. Rappelez-vous que vous auriez pu vous lancer il y a 5 ans, à une époque où la concurrence sur Amazon France était beaucoup moins forte. Vous n’êtes donc plus à quelques semaines près.

Ne partez jamais sur un produit en vous disant “on verra bien”. Vous risquez de perdre une partie de votre investissement, avec un produit tombé dans les bas fonds du classement dans sa niche.

Votre produit doit remplir un triple objectif :

• récolter de bons avis des clients…
• … couplés à un listing optimisé, qui va vous assurer un bon taux de conversion, et donc un bon référencement…
• … afin de vendre un maximum, dans le cadre d’un produit qui vous confère un bon taux de marge.

Mon but est de vous aider à trouver un premier produit pour “démarrer”. Vous n’aurez “plus” qu’à répéter le processus pour le second produit, puis le troisième,…

Vous devez choisir soigneusement votre premier produit, afin de pouvoir récolter les meilleurs avis possibles, et vous assurer de dégager une marge correcte.
Mais attention. Vous aurez beau suivre attentivement tous mes conseils, retenez bien qu’il n’existe pas de recette magique pour trouver un produit.Vous ne pouvez jamais être certain(e) qu’il se vendra bien, même si vous en assurez une bonne promotion : de bons bullets points, de jolies photos, contact d’influenceurs et de testeurs,…

Checklist : Comment savoir si un produit vaut le coup sur Amazon France

Je vous propose ma “checklist”, qui va vous permettre d’évaluer facilement le potentiel de certains produits. Je vais vous exposer d’abord les éléments qui sont à mes yeux indispensables, puis les points importants, et enfin les critères qui sont positifs mais ne sont pas forcément nécessaires.

Les conditions incontournables

6.Est-il possible d’acquérir le produit à moins de 30 {0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} du prix de vente (frais de port et TVA compris) ?

Un tiers, cela vous permet de calculer rapidement dans votre tête si un produit peut potentiellement être intéressant ou non. Cela ne peut bien sûr pas se substituer à une calcul détaillé de votre marge (comme je l’ai fait à la fin de l’article). Je suppose que c’est votre premier produit et que nous sommes dans le cas d’une micro entreprise.

Une fois que vous avez trouvé un produit intéressant, vous allez pouvoir aller sur Alibaba afin de voir à quel prix il est possible de le faire fabriquer. Malheureusement, beaucoup de fournisseurs ne nous indiquent qu’une fourchette de prix. En effet, les fournisseurs vont vous facturer en fonction des précédents deals que vous avez pu passer avec eux, mais surtout de la quantité que vous commandez. Manque de bol, vous n’avez jamais rien commandé auprès d’un fournisseur, et votre plus grosse commande vous l’avez faite il y a 6 mois sur la redoute. Je vous conseille donc de prendre en considération le haut de la fourchette pour vos calculs.

Pourquoi 30 {0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} ?

Tout simplement parce que si vous pouvez faire produire un article pour 30{0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} du prix final, cela signifie qu’il vous reste 70{0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} de taux de marge. Cette part va permettre de payer les frais Amazon FBA et les frais de vendeurs Amazon. A la fin, il vous restera votre taux de marge.

Les éléments importants pour choisir un produit à vendre sur Amazon

7. La demande : est-ce que les gens recherchent ce produit dans la barre de recherche Amazon ?

Les américains possèdent un outil vraiment exceptionnel pour tout vendeur FBA qui se respecte : MerchantWords. À quoi ça sert ? Tout simplement à connaitre une estimation de nombre de recherches pour chaque mot-clé. Malheureusement, ce service n’existe pas pour Amazon France. Dommage! Cela permettrait de savoir si il y a une véritable demande de la part des visiteurs pour un produit en particulier. Par exemple, si 100 000 français tapent tous les mois sur Amazon “couteau de poche”, et seulement 10 000 recherchent “drone”, je saurais qu’il y a plus de gens intéressés par les couteaux de poche sur Amazon France que par les drones.

Je peux toutefois me faire une petite idée lorsque les produits sont dans la même catégorie, ou dans la même niche, et les comparer entre eux. Comment ? Tout simplement grâce au “BSR”, ou “Best Seller Rank”.

Je vous conseille néanmoins d’utiliser MerchantWords une fois que vous avez sélectionné quelques produits susceptibles d’être vendus. Vous pourrez ainsi comparer entre eux les mots-clés relatifs aux produits que vous pourriez être améné(e) à vendre sur Amazon France. Quels mots-clés sont les plus recherchés sur Amazon US ? Cela vous donnera des pistes par rapport aux éventuelles recherches sur Amazon France. Par ailleurs, vous allez pouvoir découvrir des mots-clés longue traîne associés.
Par exemple, pour tondeuse à barbe. Je vais prendre le mot en anglais, “beard trimmer”, et j’obtiens des résultats comme :

Je découvre que les gens recherchent des tondeuses à barbe pour longues barbes, ou encore des tondeuses à barbe qui peuvent également faire office de tondeuses pour le nez.

8. Les listings concurrents ne sont pas optimisés : vous pouvez faire mieux !

Si les avis sont rois sur Amazon, ce ne sont pas les seuls. En effet, votre listing, qui va faire la présentation de votre produit, est décisif pour déclencher des ventes.
Or ce qui est étonnant sur Amazon France, c’est de voir que certains listings ne sont pas du tout optimisés. Il est possible de faire beaucoup mieux.

Mais à quoi reconnaît t’on un mauvais listing ?

• Des photos pas professionnelles. Parfois une seule ou deux photos.
  C’est bien dommage car je pense que c’est la première chose que regardent les gens avant de faire un achat. Ils ne peuvent toucher le produit, il faut donc au moins leur laisser la possibilité de le voir, et de bien le voir.
• Les bullets points ne sont pas bien utilisés. Et c’est assez regrettable de voir un vendeur français ne pas prendre quelques dizaines de minutes pour les utiliser comme il se doit. C’est plus excusable si le vendeur est étranger. Mais cela montre qu’il y a de la place pour des concurrents plus malins. Par exemple : 
• Les titres ne sont pas optimisés. Un bon titre doit comporter les différents mot-clés par lesquels un visiteur est susceptible de tomber sur le listing.
• La description est également parfois négligée par certains vendeurs sur Amazon France. Certains peuvent voir ça comme un détail, ça n’en est pas un. Si ça vous permet de convertir ne serait-ce qu’un ou deux pour cent de visiteurs en plus, ça vaut déjà largement le coup.

Concernant la rédaction de listings optimisés pour tenter de mieux vendre sur Amazon FBA, n’hésitez d’ailleurs pas à faire appel à votre famille ou à vos amis en leur présentant deux “projets de listings”, avec des bullets points, une description et un titre rédigé différemment. Cela vous permettra non seulement de bénéficier d’avis extérieurs et d’avoir plus de recul, mais aussi de leur demander si ils ont des idées pour des textes plus convaincants. Vous pouvez aussi leur envoyer plusieurs photos de votre produit, et leur demander de les classer de la plus convaincante à la moins convaincante.

9. Trouver un produit dans une niche

Trouver un produit c’est bien beau. Sauf que votre but à moyen terme n’est pas de vendre qu’un seul produit, mais d’arriver à en vendre plusieurs, de préférence sous une même marque. C’est d’ailleurs pour cela que je suggère un nom de marque qui puisse s’appliquer à un large panel de produit. Si je voulais lancer un mascara sous une nouvelle marque, je ne choisirais pas comme nom “Miss Mascara” mais plutôt “Miss Beauty”. Histoire de pouvoir lancer par la suite un rouge à lèvre, un fond de teint,…

Le premier produit que vous vous mettez à vendre sur Amazon doit aussi vous aider à vous rassurer, à vous permettre de réaliser des ventes et ainsi vous inciter à investir assez rapidement sur de nouveaux produits.

Vous allez pouvoir profiter de la fonctionnalité « produits fréquemment achetés ensemble » proposés par Amazon. Qu’est ce que c’est ? C’est tout simplement une rubrique qui apparaît sous la description des produits, et qui se met en place automatiquement lorsque … des produits sont fréquemment achetés ensemble. Par exemple, j’ai voulu acheter une souris gamer, et on m’a proposé un clavier gamer ainsi qu’un casque gamer :

De plus, quand j’ajoute cette souris dans mon panier, Amazon me pousse à acheter ces mêmes accessoires :

En vendant plusieurs produits dans la même niche, vous pourrez espérer que l’un comme l’autre se fasse mutuellement de la « pub ».

Par ailleurs, comme nous le verrons plus tard, vous allez tenter de récolter des contacts de prospects dans la niche dans laquelle se situe votre premier produit. En opérant ainsi, vous allez pouvoir communiquer auprès de ces prospects la sortie de chacun de vos nouveaux produits, sans avoir à perdre du temps ou de l’argent en recréant à chaque fois une nouvelle liste d’adresses e-mail.

Les éléments pas nécessaires mais qui constituent de vrais “plus”

10. Un objet qui ne souffre pas d’une saisonnalité

Ce n’est pas nécessaire, mais c’est un vrai plus. L’idéal, c’est de trouver un objet qui va vous assurer un volume de ventes constantes sur Amazon FBA tout au long de l’année.

Prenons le cas d’écouteurs bluetooth. Il est fort probable que la demande pour ce produit soit quasi-constante au cours de l’année (avec forcément un pic en décembre). A contrario, si l’on prend l’exemple de climatiseurs, je suis persuadé que les fabricants en écoulent beaucoup moins en hiver. Dans l’idéal, vous souhaitez éviter ce genre de produits qui se vendent beaucoup moins bien lors de certaines périodes de l’année.

L’objet idéal va vous assurer un chiffre d’affaires stable, qui vous permette d’anticiper les variations de stock. La seule saisonnalité qui est acceptable, c’est le pic de ventes lors de la période desfêtes ! Vous pouvez utiliser Google Keyword Planner ou SemRush afin de vous faire un avis sur la saisonnalité potentielle d’un produit.

SemRush, l’outil qui va nous dévoiler l’évolution des recherches Google au fil des mois

SemRush est extrêmement utile pour connaître la saisonnalité de l’intérêt porté à un produit. Chaque mot-clé est associé à des “trends” (tendances), qui permettent de détecter d’éventuelles variations de la demande d’un produit en fonction des mois.

Voici les résultats que j’obtiens avec la recherche “tondeuse à barbe” sur Google France :

Ici on s’aperçoit d’une demande un peu plus forte l’hiver : peut-être qu’une barbe protège du froid 🙂 On remarque un pic en décembre qui est assez classique du fait des fêtes de Noël. Voici donc un produit qui n’est pas vraiment saisonnier.

11. Il n’y a pas de vidéo présentant l’un des produits concurrents sur votre mot clé principal

Si par la suite vous souhaitez créer une chaîne Youtube afin d’y incorporer un test de ce produit, vous aurez probablement l’opportunité d’apparaître lorsque les gens tapent ce mot clé dans Youtube, voire sur Google. Vous pourrez mettre un lien vers votre produit dans la description, et peut-être arriver à faire quelques ventes quotidiennes supplémentaires.

12. Toutes les places relatives aux articles sponsorisés sont utilisées

Faites une recherche sur un des mots clés relatifs à votre produit. Si des articles sponsorisés sont présents, c’est plutôt bon signe.
Pourquoi ? Cela signifie que des vendeurs gagnent de l’argent grâce à des clics payants, et qu’il y a surement encore de l’argent à gagner sur ce marché. Cela montre qu’il y a une certaine demande pour ce type de produit.

13. Le produit induit des commandes ultérieures

L’idéal, c’est un produit qui va être racheté tous les mois, et vous permettre de vous appuyer sur une base de consommateurs fidèles.

Dans la suite, vous trouverez mon produit idéal, la méthode que j’utilise pour trouver de nouveaux produits qui vont marcher, et un cas pratique de calcul de rentabilité d’un produit !

14. Il est possible d’être créatif lorsque l’on souhaite vendre sur Amazon FBA

Pouvez-vous facilement vous démarquez de la concurrence ? Une idée toute simple qui peut vous permettre sur certaines niches de faire la différence, c’est de proposer des “package” de différents produits. Pourquoi ne pas vendre sur Amazon une tondeuse à barbe avec une huile à barbe par exemple ?

Au final, mon produit idéal ressemblerait à ça :

• petit et léger
• peu de concurrence
• peut être vendu entre 15 et 50 euros
• me permet de gagner 10 euros par vente
• j’arrive à en écouler une dizaine par jour

Edit du 27/04/2016 : Lionel m’a très justement fait remarquer dans les commentaires que cette “checklist” pouvait concerner un vêtement. En effet, ceux-ci sont généralement pas chers à l’achat, petits et légers. Il déconseille cependant de se lancer dans la vente de vêtements, notamment pour des problématiques de taille qui ont tendance à impacter très négativement les reviews et à accroître le taux de retours.
Je n’ai jamais tenté de vendre quoi que ce soit dans cette catégorie, et je pense également que ce n’est pas une très bonne idée que de démarrer par des vêtements, même si les marges potentielles peuvent paraître parfois très alléchantes.

Le privilège du coq

Amazon US est immense par rapport à Amazon France. Mais en contrepartie, la compétition y est bien plus rude, et sur certains mots-clés, vous ne verrez que des produits parfaitement optimisés, avec parfois des milliers d’avis (et donc quasi-indétrônables). Au final je pense que vous êtes gagnant par rapport à l’américain moyen qui souhaite vendre sur Amazon FBA.

Vous n’avez vraiment pas d’idée? Vous souhaitez prendre le moins de risques possibles ? Le produit idéal, c’est tout simplement un produit qui est vendu sur Amazon US mais pas encore sur Amazon France. Je vois d’ailleurs encore de nombreux produits “private-labelled” qui rencontrent du succès sur Amazon US, mais ne sont toujours pas disponibles sur Amazon France.

Cerise sur le gâteau, le produit qui vous intéresse n’est pas non plus vendu sur les autres marketplaces européennes d’Amazon, dans une optique d’expansion à long terme.

Du coup, c’est plutôt facile de retrouver le fournisseur, qui dans 9 cas sur 10 est présent sur Alibaba. Vous ne prenez pas beaucoup de risques, car il vous suffire de lire les avis des clients américains pour vous faire une idée des avis que devrait récolter votre produit. Vous ferez la différence en l’associant à une marque avec un logo sympa, en réalisant de belles photos et en proposant des bullet points et une description aguichantes.

Cas pratique : sélection d’un produit, et calcul de la marge dans la perspective de vendre sur Amazon FBA

Posons la situation

Je suppose dans cet exemple que vous avez souscrit à un compte pro auprès d’Amazon (gratuit le premier mois, puis 39€ HT mensuels).
Avec un compte basique, Amazon facture 0,99 euros supplémentaires pour chaque produit vendu. Ce n’est intéréssant que pour des niveaux de ventes faibles (moins de 39 produits par mois pour être exact).

Nous allons prendre l’exemple d’un set d’éclairage, que vous faites fabriquer auprès d’un fournisseur trouvé sur Alibaba, et que vous envoyez chez Amazon afin qu’il soit livré en France. Je vous parlerai plus tard de la vente sur les marketplaces européennes d’Amazon (Angleterre, Espagne,…)

Supposons que c’est votre premier produit. Vous venez de vous inscrire comme auto-entrepreneur, et vous bénéficiez encore de la franchise de TVA. En contrepartie, vous ne pouvez pas la récupérer sur vos achats. Attention : si c’est transparent pour un acheteur particulier, une entreprise ne pourra récupérer la TVA lorsqu’elle vous achète un produit. Du coup, elle préférera peut-être acheter chez votre concurrent, même si son produit est moins bon et/ou plus cher. C’est embêtant dans certaines catégories où de nombreux clients Amazon sont des professionnels, beaucoup moins dans d’autres catégories.

Je vous rappelle que vous ne pouvez bénéficier du statut d’auto-entrepreneur pour une activité d’achat revente seulement si vous ne dépassez pas un plafond de 82 200 euros de chiffres d’affaires annuel. Nous verrons dans un autre article dans quel cas il serait plus avantageux de passer à une EIRL, avant même d’être proche du plafond.

Ce plafond vous semble très important, et vous pensez ne jamais le dépasser ? Tout d’abord, c’est le chiffre d’affaires qui est pris en compte, et pas  les bénéfices. Si vous réalisez en moyenne des marges de 35 {0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} sur vos produits, cela correspond à un bénéfice net de 28 770 sur l’année, soit environ 2400 euros par mois, soit encore 78 euros par jour. Ce n’est pas si important que ça pour un vendeur FBA, et si vous avez du succès dès votre premier produit il est parfois possible d’arriver à un tel rythme quotidien en seulement quelques semaines. A vous donc d’anticiper, et de vous demander à quel moment vous n’aurez plus la capacité de bénéficier des avantages du régime micro-entrepreneur.

C’est parti pour les petits calculs

Votre produit pèse 130g, et tient dans un colis standard (voir la page des tarifs « expédié par amazon »). Je vais pouvoir calculer précisément les coûts liés au fait de vendre sur Amazon FBA, grâce à la calculatrice des recettes « expédié par amazon »,
Supposons que le produit ait été acheté pour 3,50 euros sur Alibaba. J’ai dû régler en plus les frais de livraison et les frais de douane. C’est sur ce montant total qu’est calculée une TVA de 20{0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7}, directement facturée par le transporteur. Au final, ces frais (livraison, frais de douane et TVA) me coûte 2,50 euros par produit. Le cout « réel » pour chaque unité est donc de 6.50 euros.

Je vends ce produit pour 19,99 euros. Sur cette somme facturée aux clients, Amazon va retenir :
– 15 {0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} du prix au titre des frais de vente, soit 3 euros. Ce sont les frais facturés pour avoir le « droit » d’être listé sur amazon France. Ils dépendent de la nature des produits.
– 2,55 euros de frais de traitement. Ils dépendent du poids et de la dimension de l’objet que je vends. Ils sont calculés hors taxes.
Il me reste un montant de 14,40 euros que je vais percevoir sur mon compte vendeur Amazon pour chaque unité vendue. Si j’ai envoyé moi-même les produits à l’entrepôt d’amazon, et que j’estime que cet envoi m’a coûté 1 euro par produit, il me reste donc 13,40 euros de recettes.
Je perçois donc au final 13,40 euros à chaque fois qu’une personne clique sur le bouton “acheter”, sur le listing de mon produit.

Ma marge nette est plutôt respectable : (13,40) – 6,50, soit 6,90 euros gagnés par unité écoulée.

Chaque produit m’a réellement coûté (6,50 + 3 + 2,55)=12,05 euros. Mon taux de marge avec ce produit est de 100 x (1-(12,05/19,99)=39,7 {0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7}, ce qui est un bon taux de marge.

Edit du 19/05/2016 : Jordan me fait remarquer très justement dans les commentaires que je n’ai pas pris en compte les charges et l’imposition des revenus en tant qu’auto-entrepreneur. Il faut savoir que le taux est à 13,3{0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} pour toutes les activités d’achat revente, auxquels il faut ajouter 1{0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} d’impôts : on arrive donc à 14,3 {0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} du chiffres d’affaires brut.
Pour notre exemple, nous gagnons 13,40 euros sur chaque vente. Sur cette somme, il faudra payer 14,3 {0810848e8d4facfc33e1142683b6ce3507192b61a69cb4350750a0e618315da7} de charges et d’impôts : il nous restera donc 11,48 euros. La marge nette tombe à (11,48 – 6,50), soit 4,95 euros. Le taux de marge tel qu’il est calculé n’est pas modifié, mais on comprend bien que l’on récoltera moins d’argent à partir des 19,99 euros facturés pour chaque vente, puisqu’une partie servira à payer des charges.

Envie d’aller plus loin ? N’hésitez pas à consulter mes articles pour fixer le prix de vos produits ou calculer les frais facturés par Amazon.

Et vous, avez vous eu du mal à trouver l’idée de votre premier produit à vendre sur Amazon FBA ? En êtes vous toujours au stade de la recherche?