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Comment choisir le prix optimal pour vendre un produit sur Amazon FBA ?

Comment trouver le bon prix pour vendre un produit sur Amazon ? Quel positionnement adopter pour maximiser son profit ? Toute personne qui cherche à se lancer sur Amazon FBA va forcément se poser cette question. Mais la réponse n’est pas simple, et va dépendre de multiples facteurs.
Certains ont tendance à opter pour un prix très élevé afin de favoriser leur marge, quand d’autres vont avoir tendance à baisser leur prix afin de s’assurer d’un bon volume de ventes.

Après avoir lu cet article vous devriez avoir trouvé le prix optimal pour votre premier produit sur Amazon. Pour faire simple, il existe ce que l’on appelle le « prix d’acceptabilité », c’est le prix que chacun est prêt à payer. Bien sur pour 0,01 centimes tout le monde (ou presque) sera prêt à payer votre produit, mais vous ne réaliserez pas de bénéfices. Le but est donc d’optimiser le prix d’acceptabilité et d’optimiser les marges en même temps.

Plusieurs stratégies de positionnement en marketing pour lancer un produit

Voyons tout d’abord le positionnement que vous allez pouvoir adopter. En marketing traditionnel, lorsque l’on souhaite fixer un prix, il existe 4 stratégies de positionnement distinctes :

Les différentes catégories de prix

Matrice de stratégie de fixation des prix

Stratégie de Luxe : fixer un prix élevé

C’est une bonne stratégie lorsque l’on dispose d’un produit « haut de gamme », avec un avantage concurrentiel. C’est celle qui est utilisée dans les métiers du luxe, de l’hotellerie ou du loisir.

Cette stratégie peut être intéressante si vous disposez d’une exclusivité avec un fournisseur, pour un produit précis, à forte valeur ajoutée. Mais ce sera très rarement le cas sur Amazon !

Vous pouvez toutefois utiliser ce positionnement pour accroître la valeur perçue de votre produit.

Stratégie du cadeau : fixer un prix de pénétration

Vous êtes sur une niche assez concurrentielle, et vous souhaitez récolter rapidement des reviews et faire des ventes. Une bonne stratégie peut ainsi consister à fixer un prix bas, alors même que votre produit est de qualité.

Ensuite, une fois que votre classement est amélioré sur les principaux mots clés que vous visez, vous pouvez progressivement augmenter le prix, afin d’accroître vos marges.

Stratégie d’économie : fixer un prix économique

Il s’agit de concurrencer en proposant un produit de moindre qualité, mais qui sera disponible à un prix plus bas.

Ce n’est en général pas la façon dont j’attaque une niche, car la piètre qualité peut engendrer des reviews négatives, et déclasser votre produit dans les bas fonds des requêtes que vous visez.

Mais cela peut être une bonne stratégie dans certains cas. À vous de vous assurer de pouvoir proposer un produit de moindre qualité, qui pourra tout de même parvenir à glaner une majorité de reviews positives.

Stratégie d’exploitation : fixer un prix d’écrémage

Cette stratégie consiste à vendre cher un article de basse qualité, du fait d’un avantage concurrentiel qui permet d’avoir un accès exclusif auprès de certains fournisseurs.

Si c’était possible dans la grande distribution il y a quelques années, cette stratégie est vouée à disparaître. Si vous débutez sur Amazon, je doute que vous puissiez avoir accès à des produits en exclusivité !

Le bon prix pour maximiser son taux de conversion sur Amazon

S’il est bien choisit, le prix peut lui même pousser à l’achat.

Le prix précis sans raison apparente

Choisir un prix de manière Aléatoire pour vendre sur Amazon ?

Lorsque vous attribuez un prix précis à un produit, un phénomène psychologique se met en place et laisse à penser que ce prix a été diminué au plus bas.

Je m’explique. Prenez un prix totalement précis, comme 18,63 euros.

Inconsciemment, vos acheteurs potentiels pourront être amenés à penser que ce prix est le fruit d’une réduction précise. Ils ont l’habitude de voir des objets à 18,99 euros ou 18,49 euros. Mais pas 18,63 euros.

Ce genre de prix s’obtient bien souvent après des réductions ou des soldes (-20%, – 25%). On abouti alors à des chiffres qui n’ont pas l’air d’avoir été choisis, mais subi par un vendeur qui chercherait à proposer le prix le plus faible possible.

Il serait donc possible d’obtenir plus de ventes avec un prix à 18,63 euros qu’avec un prix à 18,49 euros. Et oui, les consommateurs ne sont pas des personnes rationnelles.

9 Addict

Le 9, vous le trouvez partout. Pas seulement sur internet, mais aussi lorsque vous faites vos courses.

Si vous êtes conscient que la différence entre 45,99 euros et 46 euros est infime, ce n’est pas forcément le cas de votre cerveau.

L’élasticité au prix

En gros, c’est la façon dont va évoluer la demande en fonction du prix de votre produit.

Cette demande est plus ou moins élastique en fonction de la niche dans laquelle vous vous trouvez. Pour certains produits, une petite hausse du prix va avoir tendance à réduire drastiquement la demande, tandis que d’autres produits vont pouvoir être vendus presque aussi bien même avec une hausse de 20 %.

L’idée

Vous souhaitez vendre un produit entre 18 et 19 euros, mais vous ne savez pas quel prix fixer ? Faites un premier essai avec ce qui vous semble intuitivement comme étant le prix le plus propice à l’achat. Faites des tests. Commencez à 18,49 euros, puis passez pendant 24 heures à 18,54 euros, et regardez l’évolution de votre taux de conversion. Ce n’est qu’à force de faire des tests A/B comme celui-ci que vous pourrez clairement définir un prix « idéal » pour votre produit.

 

 Comment se positionner par rapport à ses concurrents ?

La course à la Buy Box : pas une si bonne idée

La course à la buy box sur Amazon

Il y a une tendance que je vois de plus en plus sur Amazon : certains petits nouveaux arrivent et se lancent dans une guerre des prix.

Oui, c’est une vraie guerre !

Prenons un exemple simple :

A vend une multiprise pour 20 euros. Il a un bon taux de conversion, et des dizaines d’avis vendeurs positifs.

B se rend compte qu’il peut acheter exactement la même multiprise sur Alibaba. Il va penser que c’est une bonne idée de lancer exactement le même produit, sans aucune différenciation, en jouant simplement sur les prix. Il va donc sourcer ce produit auprès du même fournisseur, et le proposer sur Amazon pour seulement 19 euros.

Mais est-ce une bonne idée ? Rien ne dit qu’il pourra obtenir ainsi la Buy Box. En effet, et même si Amazon garde confidentiel l’algorithme qui designe le vainqueur de cette buy box, elle ne dépend pas que du prix. Il existe d’autres critères, comme l’historique du vendeur, son taux de retours, ses ruptures de stock dans le passé,…

Mais supposons qu’il parvienne à obtenir la Buy Box. Qu’est ce qui empêche A de la récupérer en baissant lui aussi son prix ? Il possède une boutique bien installée, il a probablement une bonne historique, et il est fort probable que cela lui permette de regagner la Buy Box.

Il baisse donc son prix à 18 euros. Puis B, le petit nouveau, va baisser le prix à 17 euros. Et ainsi de suite,…

Conlusion : Je vous déconseille de vous lancer dans une guerre des prix face à des vendeurs avec une bonne historique de ventes.

La différenciation par la qualité

Plutôt que de bêtement copier vos concurrents en lançant une guerre des prix, pourquoi ne pas se positionner différemment ?

Au lieu de se servir du prix pour générer des ventes, il peut être plus malin de jouer sur votre produit.

Voici quelques pistes :

  • Proposer un « pack » d’objets qui vont ensemble
  • Rajouter un petit livre de recettes qui iront bien avec votre produit
  • Créer un univers et une marque différenciant

À vous d’être ingénieux ! Si vous avez besoin d’avis sur une telle stratégie, n’hésitez pas à commander un coaching.

 

Changer le prix au cours de la vie du produit

Les prix ne sont jamais fixes. Même les distributeurs automatiques peuvent avoir tendance à modifier leurs prix : j’ai réalisé il y a quelques temps que le prix du café double à Gare d’Austerlitz était passé de 1.80 à 1.50 euros !

Si il y a un endroit où les prix varient sans cesse, c’est Amazon. Vous verrez que vos concurrents, pour diverses raisons, vont bien souvent modifier les prix de vente de leurs produits (parfois plusieurs fois par jour).

Mais dans quel cas modifier le prix d’un produit ?

Hausse du prix : augmenter la rentabilité

Il y a plusieurs raisons qui peuvent vous conduire à augmenter le prix d’un produit :

  • un concurrent s’est retiré : bonne nouvelle !
  • le nombre de ventes quotidiennes augmente
  • vous avez moins de stock, et vous souhaitez freiner le volume de ventes dans l’attente de recevoir de nouveaux produits
  • vos coûts ont augmenté (le fournisseur a modifié sa politique tarifaire)

Baisse du prix : augmenter son volume de ventes et/ou son taux de conversion

De manière symétrique, vous allez parfois être amené à baisser vos prix sur Amazon

  • Arrivée de nouveaux concurrents
  • Baisse des prix d’un de vos concurrents

Les 6 étapes à suivre pour vendre sur Amazon FBA

Recevez directement dans votre boîte mail mon guide pour vous lancer sur Amazon FBA, étape par étape !

Voilà, c’est tout pour cet article destiné à vous aider à trouver le bon prix de vente lorsque vous vous lancez sur Amazon ! N’hésitez pas à réagir dans les commentaires pour toute remarque ou suggestion.

Comment choisir le prix optimal pour vendre un produit sur Amazon FBA ?
5 (100%) 3 votes
David
 

Travailant à plein temps sur mon business Amazon et mes quelques sites e-commerce en dropshipping, je vous propose des guides pratiques pour vous lancer.

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Mazeau - août 28, 2016

Article très intéressant, comme d’habitude. Keep up the good work, David 🙂

Reply
    David - août 28, 2016

    Merci Bernard, heureux de voir que l’article t’as plu.

    Reply
Cédric - décembre 26, 2016

Bonjour David,

Je m’intéresse depuis peu au sujet Amazon FBA et E-commerce en général
Merci pour tes conseils
J’aimerai me lancer sur Amazon mais il y a quand même un point que peu soulèvent et qui me semble important
C’est le fait qu’Amazon se réserve le droit de clôturer tout compte du jour au lendemain et définitivement, réduisant à néant tout tes efforts

Comment peut-on se prémunir et quelle stratégie de diversification des plateformes peut-on choisir ?

Cédric

Reply
    David - décembre 26, 2016

    Bonjour Cédric
    Oui, c’est un risque. Après, Amazon va envoyer du trafic sur tes fiches produits, donc c’est normal qu’ils puissent te mettre à la porte du jour au lendemain si tu ne respectes pas leur règle !
    Tu peux te diversifier, avec Cdiscount ou la Fnac, mais une bonne position sur des mots clés Amazon te garantira de nombreuses ventes, à des volumes que les autres marketplaces ne pourront t’offrir.
    Il te suffit de suivre les guidelines d’Amazon, et il n’y a pas de raison pour que ton compte vendeur soit supprimé.
    Bonne chance

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